En el marketing digital es importante el reconocimiento de clientes potenciales y clientes fidelizados; asi mismo las técnicas y estrategias para captarlos, que son una prioridad en las empresas que buscan altos niveles de rentabilidad e ingresos.

Las búsquedas que hacen los usuarios a través de la internet no siempre prevén el destino final de compra, pero es posible que se dejen influenciar por un contenido, un anuncio, una recomendación, un beneficio; por lo tanto, la página web de la empresa debe facilitar el acceso directo a un usuario, según sus necesidades o expectativas.

Son varias las estrategias y técnicas que la empresa puede considerar para favorecer la captación de los clientes; pero su elección entre otras dependerá del objetivo final de la captación, que puede versar respecto de la adquisición de un producto, conocer la oferta de servicios o solicitar datos de contacto; lo anterior sin olvidar que, redundarán a futuro en las relaciones con los clientes potenciales que reporten mayor beneficio para la marca.

¿Cómo se entiende entonces, la captación de clientes a través de internet?

La captación de clientes hace parte de y es el objetivo del proceso de venta, convirtiéndose en el eje fundamental para garantizar sus ingresos operacionales, puesto que de ello depende el crecimiento y posicionamiento de la marca.

La atracción de los clientes hacia la marca implica varias consideraciones:

• Identificar dónde está el cliente y cuánto tiempo permanece en el sitio web
• Identificar las necesidades y deseos del cliente
• Identificar cuales son los canales de búsqueda que utiliza el cliente
• Utilizar correctamente las tácticas de marketing e inclusive redes sociales

La captación de clientes, más que definir al público objetivo, procura hacer que un cliente potencial se convierta en comprador; elemento se relaciona directamente con los modelos de negocio en internet:

• B2B. Busissnes to Busissnes -B-to-B. Negocio a negocio. Consiste en el comercio electrónico entre empresas a través de Internet
• B2C. Business-to-Consumer -B to C. Negocio a consumidor. Se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final.
• B2G. Business to Government -B to G. Consiste en optimizar los procesos de negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet.

Cualquiera que sea el tipo de clientes, la acción de captación requiere presentar de manera óptima el producto y/o servicio que desea vender la empresa, atrayendo al cliente a la marca y garantizando la conversión desde el uso de las herramientas de la web.

Según un estudio de Gartner, los clientes B2B y B2C estiman que, la página web es el punto de contacto medular al considerar una decisión de compra y son estos quienes se inclinan más a pensar que, la práctica de comprar es más natural cuando la empresa proveedora ha diseñado una estrategia de marketing publicitario que ofrece el contenido relevante en el proceso y la decisión de compra.

Técnicas para captar clientes a través de internet

• Captación en frío. No existe un contacto previo con el cliente, la comunicación se inicia de manera proactiva para luego intentar atraer su atención con la oferta y así, finalmente, se estimula para que adquiera el producto y/o servicio iniciando de esta forma la relación comercial. Son utilizados correo electrónico, folletos y llamadas telefónicas[1] en esta técnica.
• Captación en caliente. Existe un contacto previo con el cliente potencial; en ocasiones se trata de usuarios que hace algún tiempo no realizan compas y se busca con el contacto su reactivación.  Las probabilidades de aceptar la nueva oferta y adquirir el producto y/o servicio son muy altas, si la experiencia previa fue positiva para el cliente.
• Capitación pasiva de clientes. Se realiza a través del marketing por recomendación o en manos de un tercero; los socios comerciales o los clientes ya fidelizados, recomiendan un producto ajeno y contactan los clientes potenciales. Es una técnica mu confiable, dado que, para muchos clientes, la recomendación de un tercero vale más que la publicidad directa.

Además, se encuentran otras técnicas para favorecer la captación de los clientes:

• Aprovechar el Contenido. Si el contenido es de alta calidad destaca la empresa, sobre la información disponible que está en internet; las páginas web deben, además, ser atractivas para los usuarios, presentando los contenidos que les inviten a tomar la decisión de convertirse en clientes potenciales. Es una buena estrategia solicitar los datos de contacto para que el usuario obtenga el contenido, a través de un formulario web o suscribirse a un blog.
• Combinación de técnicas. Optimizar la página web y combinar técnicas que mejoren los resultados en los buscadores, de manera que, la empresa figure entre las primeras opciones a la hora de la búsqueda que hace el usuario. Es sugerible acceder a opciones como SEO o SERP para aumentar el valor del sitio web y obtener mayor tráfico de búsquedas.
• Publicidad por visualización. Se conforma por los anuncios en sitios web, pero al ser rastreables, la empresa puede recolectar alguna información del usuario. Cobra importancia si en el público objetivo se consideran distintas características; si estas no se conocen claramente, se sugiere optimizar el retargeting.
• Publicidad por pago. Los anuncios de pago por clic muestran anuncios como resultados patrocinados en buscadores. Son efectivos al momento de conseguir resultados inmediatos, generar clientes potenciales y que estén interesados en los productos de la empresa.
• Mercadotecnia digital. Esta estrategia favorece que el cliente potencial tome la decisión por sí mismo en relación con la oferta, producto y/o servicio que se promociona. Son útiles la publicidad en los buscadores, la captación mediante una campaña de SEA, estrategias de SEO y páginas de destino o landing pages. 
• Generar clientes mediante Social Media. Aprovechar las redes sociales como Linkedln o Facebook para unirse a grupos de posibles inversores, que a futuro podrían vincularse a la empresa; también permite generar enlaces directos al sitio web de la empresa.
• Programas de recomendación. La toma de decisiones frente a la adquisición de un producto y/o servicios, actualmente traza por la lectura de recomendaciones de los clientes, estas opiniones reducen la duración de un ciclo de venta, dado que se crea confianza aun si obtener el servicio por parte de la empresa.

Estrategias que favorecen la captación de clientes

Son diversas las estrategias a las cuales puede recurrir las empresas para captar un cliente, aquí se enuncian algunas:

• Correo postal. Dado el auge de mensajes y comunicaciones que transitan por la internet, el correo postal ha cobrado importancia, pues algunos clientes prestan mayor atención al correo impreso. Esta estrategia implica costes adicionales para la empresa por el envío de estos.
• Correo electrónico o e-mail marketing. Si bien es más económico para la empresa y mucho más rápido para llegar a los destinatarios finales; también se corre el riesgo de que el cliente lo clasifique como no solicitado o spam. Por lo anterior, se sugiere solo enviar este tipo de mensajes a usuarios añadidos en una lista de distribución que expresan previamente su permiso para ser contactados.
• Contacto cara a cara. Es la mejor estrategia, si la intención es que un socio invierta una suma de dinero en el producto y/o servicio; si la intención es el encuentro directo de la empresa con los compradores; por ejemplo, en un evento, una feria o un congreso. Se facilita para conocer de manera directa las expectativas del cliente potencial y crear un contacto positivo.

Beneficios para las empresas

Algunos de los resultados de una captación efectiva de clientes son:

• Buena segmentación. Al controlar todo el proceso de generación de contactos, se discierne respecto de las fuentes o canales que mejor funcionan. También favorece el perfeccionamiento del proceso de búsqueda para recopilar los datos de los clientes potenciales.
• Incremento de los clientes. Si la estrategia de captación es buena, atraerá más usuarios, que serán contactados por el área comercial de la empresa; esto contribuye a la diversificación de los riesgos por pérdida de ventas, puesto que, si algún contacto no se fideliza, siempre habrá nuevas oportunidades con nuevos usuarios atraídos.
• Mayores ingresos y mejor ROI. Cada cliente fidelizado acrecienta las ventas y la rentabilidad del negocio; esto permite el incremento de los ingresos, el crecimiento de la empresa y la compensación de los riesgos derivados del aumento en las operaciones.
• Recopilación de información. Por cada mensaje que se envía y por cada respuesta que se recibe de parte de un usuario, es factible establecer patrones de su comportamiento, los cuales son la fuente inicial de un estudio de mercado; información útil al momento de definir, ¿qué compran?, ¿por qué compran ciertos productos? y, responder a estos cuestionamientos desde la oferta de la marca.
• Mejora de la conversión. Es preciso aprovechar al máximo el tiempo cuando se hace el contacto con el posible cliente, puesto que podría mejorar la tasa de conversión. La selección de los clientes debe ser rigurosa y segmentadas, se sugiere centrarse más en la calidad, que en la cantidad.

Dificultades por superar en la captación de clientes

1. La primera dificultad a superar en la captación de clientes, implica mejorar la experiencia que tiene en la página web; para esto se hace preciso controlar la publicidad invasiva, navegar en una página poco práctica, encontrar demasiadas ventanas emergentes con información irrelevante.
2. Como segunda dificultad está, la capacidad de superar la falta de canales de comunicación e información alternativos, fuera de lo que se oferta en la web; por lo que se hace necesario el desarrollo de plataforma omnicanal que tiene en cuenta por varios medios las inquietudes de los usuarios.
3. Otra dificultad se evidencia al ignorar el impacto de la comunicación emotiva; si bien la captación responde a métricas y estrategias fuertes y determinadas, no se puede desconocer el impacto de las emociones del cliente en el resultado de las ventas.
4. Excluir las redes sociales de la captación de clientes es una dificultad presente en el marketing digital; recursos como Instagram, Facebook o LinkedIn favorecen una comunicación rápida y cercana.
5. Omitir la consideración de todos los gastos e inversiones, ejecutados durante el proceso de captación en el marketing digital, se convierte en una dificultad en la operación de la empresa, puesto que, todos los costes deben de alguna manera, ser recuperados gracias a la fidelización o conversión de los clientes potenciales.

La captación y su relación con el crecimiento de la marca

El diseño de estrategias de marketing digital apropiadas a los clientes potenciales, son cruciales para tener una mayor captación y determinantes en la relación con los mismos; la empresa que define técnicas como un blog, una página web o el uso de las redes sociales para motivar la fidelización, toma esas decisiones basadas en su información respecto de las necesidades y expectativas que, de una u otra manera intentará responder con la oferta de sus productos y/o servicios.

El marketing digital incide en las decisiones de compra del consumidor, y estas estrategias tienen acogida masiva, facilitando la promoción de servicios a la empresa. Es por esto, que las redes sociales son el medio que influye de manera positiva en el marketing digital, puesto que, aplicándose los procesos de forma correcta, se logra la efectividad en las decisiones de compra y así mismo, el incremento en la rentabilidad e ingresos para la empresa.

Conclusión

La captación de clientes por internet ofrece varias posibilidades que benefician en últimas la marca y la rentabilidad de las empresas; es preciso entonces, distinguir no solo la oferta que se brinda al cliente, la información y los contenidos en una página web; sino también, darse el tiempo suficiente para conocer los usuarios a quienes se les promociona el producto, procurando establecer relaciones cercanas con estos y escuchándolos en sus opiniones y sugerencias.