La clave de los focus group (grupo focal)

El focus group permite conocer mejor las necesidades un cliente cuando se ha encontrado un problema con la venta de un producto o la oferta de un servicio

Los focus group son una estrategia que se está llevando a cabo con mucha frecuencia en el mundo de los negocios. Gracias a la participación de los involucrados, las empresas pueden conocer cómo funcionan sus productos y cuál es la opinión que se tiene de ellos.

Estos son organizados cuando se ha declarado un problema ante un servicio y se requiere la opinión de los consumidores para la reevaluación del mismo, su retirada del mercado o las posibles mejoras de las estrategias de venta.

Es una herramienta imprescindible en el mundo del marketing y cualquier negocio que quiera prosperar debe tenerla en cuenta para conocer mejor su target y las necesidades del mismo.

En este artículo, se va a hablar más en profundidad sobre este tema. La finalidad de esto es que se conozca cuál es realmente la función de un grupo focal, cómo deben organizarse y cuáles son las ventajas que traen para el desarrollo y el posicionamiento de una compañía.

¿En qué consisten los focus group?

En un periodo de una o dos horas, se reúnen un grupo de entre 3 y 12 participantes y un moderador. El número de usuarios varía según el tipo de tema que deba tratarse, así como el tiempo estimado. En todo momento, el contenido será grabado en vídeo para poder ser analizado posteriormente.

La idea principal es que la persona que esté guiando el focus group realice una serie de preguntas y se mantenga observante ante la conversación que se produce. Esta figura es realmente importante porque, en muchas ocasiones, debido a la una opinión mayoritaria de los usuarios, los resultados podrían verse contaminados o con respuestas coaccionadas.

En este caso, el moderador deberá intervenir y redirigir el debate al momento inicial de la cuestión o pasar a otro interrogante. Normalmente, esta técnica cualitativa de investigación es muy utilizada en la mercadotecnia, ya que trae grandes resultados en las ventas.

Para que se realice correctamente un grupo focal, los participantes no deben conocerse anteriormente y han tenido que ser elegidos después de un estudio sobre el consumo de producto o la interacción con un servicio. 

Todo esto transcurrirá en un ambiente desenfadado y agradable. No se trata de una competición o un debate en el que deba haber un ganador. Las personas que se encuentran deben hablar de sus experiencias, dudas e inquietudes.

El origen de convocar esta medida es haberse encontrado un problema con un servicio o producto y querer descubrirse de forma personal cuál ha sido, y ¿qué mejor que hablarlo con los consumidores?

¿De qué modo deben desarrollarse?

Para que pueda desarrollarse favorablemente un grupo de este estilo, deben realizarse muchos trabajos previos a su organización. Elegir quiénes van a ser los participantes no es tan sencillo como parece, por ejemplo.

Es importante hacerse dos preguntas antes de llevar a cabo el encuentro:

– ¿Quién va a ser el target?

Una vez que se conoce cuál es el producto que va a llevarse a discusión, hay que buscar sujetos que sean consumidores activos y que no queden excluidos.

La idea de un grupo focal no es abrir una conversación a cualquier tipo de usuario para que se puedan entender las diferencias entre ellos y por qué para algunos es atractivo y para otros no.

La finalidad es conocer la utilidad que tiene el servicio o la compra realizada, cómo ha mejorado sus vidas, cuáles son los elementos que podrían mejorarlo, en qué momento es más útil, etc.

Todo esto lleva a que se elijan personas que se encuentran en un grupo reducido en donde cuestiones como la geografía, la edad, el poder adquisitivo e, incluso, el género pueden ser claves para encontrar el target perfecto.

Es importante saber que esta técnica no debe aplicarse como estrategia para obtener información que permita sacar a mercado un producto. Es una herramienta de recogida de datos de usuarios ya expertos que han elegido un servicio frente al de la competencia.

– ¿Cómo se elige al orientador?

No todos ni todas tienen la facilidad de estar a cargo de un grupo de personas y dirigirlas. El perfil de este elemento es muy importante. Por ejemplo, aunque su presencia no sea muy activa, su responsabilidad es innegable y, quizás, una persona extrovertida es una buena opción.

Esta figura conseguirá que todos se encuentren en un ambiente óptimo, con ganas de romper el hielo. Debe transmitir confianza y seguridad al resto.

Por otro lado, es muy importante que conozca a la empresa y sepa cuáles son las necesidades del cliente objetivo. Nada debe sonarle desconocido y, aunque no responda, debe tener su propia opinión acerca de todas las cuestiones que se planteen.

Conocer el marketing es importante. Esto le permitirá identificar cuándo es buen momento para intervenir en la conversación en caso de que se estén obteniendo datos viciados o ajenos a la pregunta planteada.

Una vez que se tienen estos puntos resueltos y el plan de marketing que va a utilizarse para llevar a cabo el grupo, es hora de empezar.

– Surge el problema

Una vez que se identifica que algo está fallando en el mercado con un producto o un servicio concreto, es momento de plantearse organizar un focus group.

– Elegir a los participantes y al orientador

Ya se sabe cuáles son los objetivos de elegir a cada una de estas dos partes de la reunión. Según el tiempo que se estime y el tema que se vaya a tratar, se seleccionará un número concreto.

Después, existe la posibilidad de que algunos miembros cualificados participen como observantes en la interacción de los participantes. De esta manera, la recogida de datos será más fácil, así como la posibilidad de ir planteando nuevas técnicas y estrategias.

– Organizar las preguntas, las intervenciones y el posible diálogo

El orientador debe partir de los puntos objetivos que quieren tratarse para ir viendo distintas estrategias en el caso de que tenga que improvisar o intervenir más de lo indicado. Además, esto es necesario para fijar las preguntas que quieren hacerse.

Cuando los participantes hayan llegado, es necesario que conozcan la información: cómo pueden participar e intervenir, el problema que han encontrado, sus experiencias, etc.

Se trata de un esquema de pregunta y respuesta que puede extenderse sin ningún tipo de problemas, siempre y cuando, se mantenga la lógica y la claridad de todos los argumentos que se van a utilizar.

También se hará uso de las cuestiones abiertas para que todos puedan aportar su grano de arena generando más resultados.

– Grabar la reunión y empezar la recogida de los datos

Estas reuniones serán grabadas para que el equipo después de forma meticulosa pueda estudiar qué es lo que ha pasado y cuáles son los objetivos y las cuestiones que se han sacado en claro.

De esta forma, se podrán analizar los resultados y mejorar o cambiar el enfoque que un producto tiene dentro del mercado.

Ventajas como técnica de investigación de mercado

Conocer la opinión de los potenciales clientes es muy importante para mejorar como empresa. Al fin y al cabo, todo se convierte en un diálogo en el momento que están eligiendo un servicio concreto.

Existe un por qué y un beneficio para el consumidor que los negocios deben conocer para poder trabajar más fuertemente sobre ellos.

  1. Ofrece información de calidad: Muchas veces, los clientes tienen información que los expertos desconocen, aunque se estudien previamente los funcionamientos del mercado. Gracias a la creación de un espacio agradable en donde se aceptan y valoran las declaraciones externas, ellos se sentirán en un ambiente de confianza, valorados y se expresarán con gran honestidad.
  2. Mejora las estrategias del mercado: Una vez que se conocen las opiniones de los consumidores, las empresas reciben una información muy valiosa que puede permitirle la reconfiguración de sus estrategias. De esta forma, conseguirán un plan de marketing más amplio y actualizado a la hora de sacar nuevos productos o servicios.
  3. Mayor conocimiento del perfil del cliente: También se descubrirá con mayor claridad que es lo que el consumidor quiere. Este es un aspecto de gran valor porque puede mejorar mucho los distintos servicios de un negocio. De esta manera se conseguirá descubrir las necesidades de los clientes que se hayan pasado por alto en los primeros estudios de investigación.
  4. Refuerzo de la marca personal: La marca y la visibilización es clave para que los clientes elijan un producto u otro. No se trata de ser llamativos, sino de generar confianza y atracción a partes iguales. Gracias a estos grupos se pueden descubrir si las estrategias de marca o la visualización del logo está obsoleta o puede resultar molesta o confusa para el público.
  5. Corroborar una información previa: Muchas veces, se ha visualizado el problema y ya se ha comenzado una estrategia para trabajarlo. Sin embargo, se quiere recurrir a una opinión externa para verificarlo.

Focus group: análisis de calidad

Ahora que se conoce más sobre el funcionamiento de los focus group se puede afirmar que se trata de una herramienta completamente necesaria para un buen funcionamiento y una correcta evolución de un negocio.

 

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